“Derrière la Bouteille” : Frédéric Borde, directeur national des ventes CHR

Peux-tu nous parler de ton parcours ?

Frédéric s’est formé dès le début aux métiers du vin avec un CAP/BEP Viticulture/Œnologie, puis un BTA (Brevet Technicien Agricole) puis il a terminé avec un BTS Commerce des vins et spiritueux. Une orientation loin d’être un hasard puisqu’il est issu d’une famille de vignerons. Globe-trotter, il a ensuite évolué aux quatre coins de la France et dans différents réseaux de distribution. Grâce à des formations internes, Frédéric est devenu responsable de rayon frais puis responsable de rayon cave dans une grande enseigne, acquérant ainsi compétences et responsabilités. Après plusieurs expériences enrichissantes en tant que responsable des achats, en négociation et en logistique, il a souhaité diversifier ses expériences en rejoignant le réseau traditionnel, également appelé CHR – Cafés, Hôtels, Restaurants.

Notre futur commercial s’est d’abord révélé au sein d’une grande structure d’œnotourisme, où il a été responsable de la cave et du bar à vin, une grande étape au cours de laquelle il a acquis une solide culture du vin, nous explique t-il. Accompagné des plus grands sommeliers et chargé de gérer les événements, c’est un véritable métier passion qui s’est révélé au grand jour. Ensuite, après cinq années passées là-bas, il rejoint une coopérative du Sud-Ouest en tant que commercial pour découvrir l’envers du décor et se rapprocher de ses racines viticoles, avant de rejoindre Univitis il y a deux ans.

Qu’est-ce que cela implique d’être responsable commercial CHR ?

Fraîchement arrivé, les objectifs de Frédéric sont précis et diversifiés. Tout d’abord, se développer localement, mais aussi adapter nos gammes pour le réseau traditionnel et être présent chez les grands comptes. Un défi à la hauteur de la motivation de Frédéric pour mettre en lumière le travail de la coopérative et de ses viticulteurs. En plus du binôme qu’il forme avec son assistante Nathalie, Frédéric peut aussi compter sur six agents multicartes qui l’accompagnent dans le suivi des clients, chacun possédant une zone géographique.

Dans le Nord-Pas-de-Calais, dans le Grand Est, en Bretagne et en Vendée, les agents sont de véritables liens entre nos clients cavistes, grossistes, restaurateurs et Frédéric. Avec plus d’une centaine de clients directs, il fait partie intégrante du métier de commercial de se déplacer à la rencontre des agents et des clients pour renforcer le lien de confiance qui se construit et se solidifie avec le temps. Frédéric qualifie le vin comme un “produit de convivialité” et chez Univitis, cela nous tient à cœur de conserver cet ADN. En tant que commercial, il nous livre sa théorie : “toutes les stratégies commerciales sont difficiles à mettre en place sur le terrain s’il n’y a pas une relation humaine forte, celles qui font que les gens sont fidèles, nous suivent et ont envie de recommander nos vins.” 

Les relations humaines sont donc au cœur du métier de Frédéric et c’est d’ailleurs ce qu’il cherchait en venant chez Univitis. Il met en avant la diversité des profils avec lesquels il travaille, les différentes façons dont les négociations sont abordées et les liens qu’il tisse avec chacun d’entre eux. Il explique plus en détail : “La négociation peut aussi bien se faire autour d’un café, d’une dégustation que d’un tableau Excel en fonction des clients.”

Crois-tu en ce que tu vends ?

“Évidemment, sinon ça ne servirait à rien de se lever le matin”, insiste Frédéric. C’est un métier passion qui demande un investissement personnel considérable, avec de nombreux déplacements, des rendez-vous et des dégustations (parfois les week-ends) pour vendre et faire découvrir les produits. Travailler dans le réseau traditionnel implique parfois de déployer beaucoup d’énergie pour vendre de petits volumes, mais cela n’a pas d’importance tant que le produit est représenté ! Venant lui-même d’une famille dévouée et impliquée dans le combat des vignerons, pour Frédéric travailler en coopérative “relève de la mission”.

En tant que commercial, Frédéric aurait pu changer de voie au moment de sa formation en grande distribution. Il aurait pu s’orienter vers la direction et gérer aujourd’hui un magasin, mais cela n’avait pas de sens pour lui : “Ce n’est pas un manque d’ambition, mais je sais que je n’aurais pas forcément été heureux, l’humain n’aurait pas été au cœur de mon métier.”

As-tu une anecdote à nous raconter ?

“Oui, depuis 10 ans, j’ai un couple de clients cavistes avec qui je travaillais avant même d’arriver chez Univitis, et aujourd’hui, leurs deux enfants ont repris l’affaire. Chaque année, je me rends là-bas pour nos négociations annuelles, c’est un rituel : toute la famille doit être présente, les deux enfants et les parents.” Il poursuit en expliquant que si un membre manque à l’appel, le rendez-vous est reporté. Les négociations sont souvent assez vigoureuses, mais elles finissent toujours par aboutir à un accord. Il ajoute : “Une fois l’accord conclu, le père demande au fils d’aller chercher une bouteille de champagne et nous trinquons en disant “à nos affaires !” et ce, chaque année.” Une belle histoire qui témoigne des liens que peuvent tisser les commerciaux avec leurs clients.

Quel est ton vin préféré chez Univitis ? 

J’aime beaucoup Larmoni rosé en IGP Atlantique et Château La Roche des Amours en Duras.